É muito comum no marketing digital conquistarmos a audiência de pessoas com perfis bem parecidos, porém, com alguns detalhes nas suas características que fazem com que elas não sejam exatamente consumidoras ativas do seu produto ou serviço. É aí que entra a importância de entender com clareza o que é persona negativa.

O conceito não se trata de uma anti-persona ou de um público com características contrárias ao da persona ideal que se busca atingir. Na verdade, na hora de saber diferenciar o que é uma persona negativa do que é uma persona normal, é fundamental entender suas semelhanças e o motivo de elas existirem.

Para ajudá-lo a compreender esse conceito, que pode parecer confuso, elaboramos este post que ajudará você a descobrir o que é persona negativa, como identificá-la, quais os benefícios desse cuidado e como lidar com ela. Acompanhe!

O que é persona negativa?

São aquelas pessoas com os mesmos atributos de uma persona ideal, porém, com um detalhe divergente que as impedem de finalizar um negócio com a sua empresa.

Por exemplo, estudantes da área de atuação da sua empresa, que se interessam por assuntos relacionados ao seu ramo, consomem e compartilham seus conteúdos, porém, não têm nenhuma intenção de compra. Pelo menos, não a curto ou médio prazo.

Imagine também uma empresa de software de gestão que produza conteúdos sobre tributação, recursos humanos, logística, liderança, marketing etc. É bem possível que estudantes dos cursos de administração de empresas utilizem suas publicações como fonte de pesquisa acadêmica, porém, possivelmente só vão se tornar clientes depois de formados se forem atuar na área.

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O que os diferencia da sua persona ideal é o objetivo para o qual têm interesse em seus conteúdos, levando em conta o que a sua empresa entrega para o mercado.

Qual a importância da identificação da persona negativa?

Saber diferenciar a persona negativa impede que sejam desperdiçados esforços com uma audiência infrutífera, ou mesmo que se queimem negócios futuros.

Digamos que a sua equipe de pré-vendas entre em contato com a sua persona negativa e não a descarte de imediato ou a direcione para um outro tipo de fluxo de nutrição ou de processo de vendas. Esse tempo e recursos que poderiam ser utilizados com a persona ideal estão sendo desperdiçados.

Quais os cuidados devem ser tomados e como definir a persona negativa?

Na hora de definir a persona negativa, é necessário não ter medo de desapegar. Tendo isso em mente, avalie bem o público que você já atinge, procurando encontrar as razões pelas quais a empresa ainda não fechou negócio com essa audiência.

A partir desses resultados, é preciso ter cautela para analisar o que deve ser de fato descartado e o que pode ser mantido em fluxos mais extensos, pois existe, ainda, a possibilidade de um fechamento a longo prazo. Por exemplo, no caso do estudante, depois de formado e empregado, ele será um bom contato.

Como você pôde ver ao longo deste post, a persona negativa ajuda muito a otimizar os esforços de marketing e vendas e a selecionar melhor os seus leads qualificados pelo marketing (MQLs), reduzindo o seu custo por lead. Portanto, não pense duas vezes antes de adotá-la e definir um destino para ela.

Certamente, com o perfeito entendimento de o que é persona negativa, será possível gerar resultados muito mais expressivos com a sua estratégia de marketing digital. Para ter acesso a mais conteúdos úteis como este, siga-nos no Facebook, LinkedIn, Twitter e Instagram!